Z Andreyem Lomakinom smo se srečali na razstavi jaht v Monaku - glavnem dogodku v tej panogi. Njegovo podjetje West Nautical je na razstavi uspešno sodelovalo že peto leto zapored, Lomakin pa praznuje obletnico dela na tem področju. Poleg tradicionalnih vprašanj v takih primerih o skrivnosti uspeha v enem najlepših in najtežjih podjetij smo govorili o tem, kako potekajo stvari, ko mine zlati dež iz dvajsetih let. In očitno je vse zelo dobro. West Nautical danes je mednarodni holding s sedmimi pisarnami na različnih koncih sveta.
- Česa se boste letos spomnili na razstavi v Monaku?
- West Nautical že petič sodeluje na razstavi Monako Yacht Show. Zastopali smo interese naših strank, ki so se odločile, da bodo čoln prodale v Monaku, in vedno smo imeli 100-odstotni uspeh. Vse, kar smo razstavili, je bilo prodano v mesecih po razstavi. Prodaja je temeljila na obiskih med razstavo. Največja jahta, ki smo jo prodali, je bila 60 metrov Benetti, nekaj je bilo jader Mulder in drugih. Poleg tega si lahko tukaj ogledate nekatere blagovne znamke, ki jih distribuiramo na trgu neodvisnih držav - to sta Sunseeker in Sanlorenzo.
Yacht Sunseeker Manhattan 52 © tiskovna služba
- Izkazalo se je, da se ukvarjate z upravljanjem in prodajo jaht in gradnjo? Slišal sem, da imate v Franciji dokaj uspešno pisarno.
- Ja točno. Francoska pisarna deluje osem let. West Nautical Group vključuje dve glavni področji: distribucijo vodilnih svetovnih proizvajalcev (dolžine 12-40 m) in divizijo superjaht (30-180 m), ki gradi jahte, nato pa jih upravlja in najema, če jih ima lastnik prošnja. Za naše stranke ponujamo klasične storitve v rubriki "po meri" in v rubriki za velike jahte dolžine 30 m. Načelo je približno enako kot pri hišah in avtomobilih: človek potrebuje nekoga na svoji strani, da naredi projekt. V gradbeništvu bi se to imenovalo opravljanje funkcije generalnega izvajalca ali tehnične stranke. Se pravi, takoj bi se rad ločil od borznoposredniških hiš, kjer je glavna naloga prodaja. Naša glavna naloga je graditi in delovati,pomaga stranki, da brezskrbno uživa na počitnicah na jahti.
Vsak distribucijski projekt v našem podjetju ima svoj oddelek, tržno strategijo, sistem za interakcijo s kupci itd. Na primer, blagovno znamko Sunseeker zastopamo samo v neodvisnih državah, Fairline tudi v Franciji in Monaku, Sanlorenzo pa tudi na Cipru.
Jahta Sanlorenzo SD96 © Thomas Pagani
- Kje najdete osebje za tako zapleteno nalogo? So ruski strokovnjaki ali tuji?
- V morski hiši West Nautical je 90% zaposlenih Evropejcev (če trenutno lahko štejete Britance kot take). Sedež Marine House je v angleškem Newcastlu. Ta kraj je v preteklosti veljal za središče komercialne ladjedelnice. Po krizi se je obseg gradnje komercialnih ladij zmanjšal, na trgu dela so za zelo razumen denar postali na voljo visokokakovostni strokovnjaki. Imamo skoraj neomejene človeške vire, zahvaljujoč katerim lahko stranki strokovno in učinkovito pomagamo zgraditi jahto, pošteno brani svoje interese pred ladjedelnico. Hkrati pa bodo naše storitve stranko stale manj kot storitve večine konkurentov.
- Torej obstajajo pisarne v Franciji in Angliji. Pa vendar je glavni sedež v Moskvi?
- Če govorimo o distribuciji Sunseekerja, Fairlinea, Sanlorenza in nedavno pridruženega Bluegamea, potem sta verjetno glavni pisarni v Moskvi in Sankt Peterburgu, v Sočiju je tudi servisna pisarna. V bližnji prihodnosti se želimo osredotočiti na Črno morje. Če govorimo o upravljanju, je naše glavno središče v Londonu in Newcastlu. Če govorimo o izbiri posadke, inšpekcijskem pregledu ladij, organizaciji popravkov (prenova - oprema ali preoprema opreme jahte. -), potem je to pisarna v Antibu. Če govorimo o distribuciji Fairlinea v Franciji, potem je to pisarna blizu Cannesa v Mandelieu-la-Napoule.
- Če upoštevamo vaše celotno podjetje, v kateri smeri se vam zdi ključna, kaj imenujemo lokomotiva?
- Verjetno bi težko ločili eno samo lokomotivo. Nimamo "prikolic", ki bi jih bilo treba vleči. Vsak obrat ali oddelek ima lahko vzpone in padce zaradi tržnih razmer ali uspeha posameznih modelov ali projektov. Recimo, da eno leto enota deluje z največjo hitrostjo, naslednje leto pa se lahko vrne na potovalno hitrost. Na primer, pred nekaj meseci smo podpisali pogodbo z Bluegame in projekt samo še povečuje hitrost. A ob upoštevanju dejstva, da je bilo pred letom dni podjetje z enim modelom, so zdaj trije, na prodajni konferenci pa so nam napovedali, da bo modelno paleto sestavljalo 11 čolnov. Mislim, da bo to zelo dober in zanimiv posel. Projekti Fairline, Sanlorenzo, Sunseeker so zelo zanimivi in letos smo uspeli najti več strank,ki je naročil te srednje in večje jahte. Seveda bo sezona na trgu za te destinacije uspešna. Preteklo leto je bilo zelo uspešno tudi za West Nautical Group, ki je izvedla več velikih poslov in več projektov upravljanja in prenove. Nobenega direktorja ali partnerja ne bi užalil, češ da je ta posel danes donosen in donosen, ta pa ne preveč dober. Uspeha ne bi meril z denarjem, meril bi ga s številom zadovoljnih strank.ampak ta ni zelo dober. Uspeha ne bi meril z denarjem, meril bi ga s številom zadovoljnih strank.ampak ta ni zelo dober. Uspeha ne bi meril z denarjem, meril bi ga s številom zadovoljnih strank.
Jahta Bluegame BG62 © tiskovna služba
- Ste imeli posebno strategijo razvoja, ko ste prišli na jadranje?
- Trenutno še nikoli nisem ustanovil podjetja, ki bi temeljilo na razmerah na trgu. Nikoli še ni bilo takega, da bi si rekel: "Verjamem, da se bo tam razvilo, bom šel tja." Vedno se je začelo z mojimi potrebami. Na primer, v zgodnjih devetdesetih letih sem kupil mobilni telefon, prijatelji so me začeli spraševati, koliko stane, kje kupiti in kako deluje. Nekaterim je svetoval, drugim odprl trgovino. Rezultat so bila majhna omrežja JetCom in JetLine. Prvi je zagotavljal storitve MTS, drugi - Beeline. Po tem sem začel kupovati avtomobile zase, odpeljal prvega iz Nemčije - tako se je pojavil Opel salon. Potem sem si kupil čoln, začel voziti, prijatelji so začeli spraševati - odšel sem v eno od tovarn Regal (mimogrede doslej ena mojih najljubših blagovnih znamk), kupil deset čolnov in jih pripeljal v Rusijo. Takrat še ni bilo analize. Izkazalo se je takoda si kupujem tisto, kar mi je všeč, in to je všeč mojim prijateljem in strankam. In tako se je posel začel.
- Kakšen čoln imaš zdaj?
- Ves čas sem imel sedem jadrnic Fairline, nato pa sem si izdelal po meri nizozemsko jahto Mulder 94 Voyager. Na razstavi v Monaku je bil zanjo kupec in za nekaj časa sem šel do jahte Sunseeker 80. Zdaj sem naročil jahto Fairline, ki bo imela sedež v Moskvi, in razmišljam, katero jahto bi kupil za Sredozemsko morje.
Yacht Firefly Mulder © tiskovna služba
- To pomeni, da je osebni hobi prerasel v poklic in posledično v veliko gospodarstvo. Katerim načelom ste sledili pri gradnji lastnega podjetja?
- Najprej imam to rad. In želim si ustvariti podjetje, ki bo najboljše na trgu jadranja. Najboljše za stranke. Prvo načelo, ki so ga uvedli v podjetju, je poštenost do strank in izvajalcev. Drugič, stranke so pripravljene plačati ne za samo jahto, ampak za priložnost, da si brez težav privoščijo lepe in udobne počitnice. Tretji je biti hvaležen. Včasih je bilo treba spremeniti celoten sistem motivacije kadrov in celotno kulturo podjetja. Bilo je kot obnova hiše iz temeljev. Marec mineva 20 let, odkar je jadranje postalo moja glavna dejavnost. V moji celotni poklicni zgodovini ni bilo niti ene nezadovoljne stranke. V celotni skupini ni West Nautical-a in upam, da ne bo niti ene nezadovoljne stranke.
- Ali je sprememba pristopa povezana s spremembami na trgu?
- Seveda obstaja velika razlika med časom, ko smo začeli, v začetku 2000-ih, in tem, kar imamo zdaj. Prvič, razmere v državi so se spremenile, zavest ljudi, način, kako ljudje zdaj zaslužijo denar - to je vse. Drugič, v poslu še vedno obstajata dve vrsti kulture, ki se bistveno razlikujeta. Obstaja pristop, ko poslovnež ustanovi podjetje, katerega glavno geslo je: "Ustvaril sem podjetje, da bi na tem trgu zaslužil več denarja zase." Toda naše stranke so dobre z duhom, analitičnim razmišljanjem in razumevanjem posla. Taki namen takoj preberejo in nočejo biti jagnje, s katerim bodo slečene tri kože. Če začnete podjetje, ker vidite, da imajo ljudje potrebo, ga danes nobeno drugo podjetje ne zapre in verjamete,da bodo vaša dejanja na trgu privedla do zadovoljstva strank in doseganja ciljev, dobili boste posel, ki bo prinesel tako priznanje kot denar. S tem se spremeni tudi odnos do dela, kajti vsi želijo sodelovati z vami, ker ste pošteni, pregledni, kakovostni, zaskrbljeni ste, kako je stranka danes počivala na jahti. In na to ne pozabite takoj po podpisu pogodbe ali pošiljke. Do leta 2008 se je poslovanje v Rusiji razvijalo izredno hitro in strategija zmagovanja je bila iznajdljivo preprosta: trg je "zlati dež", denar lahko zaslužite, če pod njim stojite s klobukom. En majhen klobuk (predstavljate eno blagovno znamko) - zaslužite malo. Če stojiš z velikim klobukom (imaš paket 10 ali 20 znamk), zaslužiš veliko. Takoj, ko se je končal zlati tuš, je ta logika prenehala delovati. Ko se je trg spremenil in spremenil v izjemno konkurenčnega, kjer je pomembna visoka strokovna služba, se je vse spremenilo. Danes ljudje načeloma razumejo, da bo na 80-metrski jahti, če bo stranka v redu s prijatelji, družino in življenjskim duhom, načeloma povsod dobro počival. In če jahta prinaša estetski užitek, ne moti okvar, poleg tega pa določeno podjetje poskrbi za želje lastnika jahte - ostalo postane čudovito in brezskrbno. V tej smeri se je spremenil trg, ki omogoča delo le visokokakovostnim in poštenim ponudnikom storitev ali proizvajalcem.on bo načeloma povsod dobro počival. In če jahta prinaša estetski užitek, ne moti okvar, poleg tega pa določeno podjetje poskrbi za želje lastnika jahte - ostalo postane čudovito in brezskrbno. V tej smeri se je spremenil trg, ki omogoča delo le visokokakovostnim in poštenim ponudnikom storitev ali proizvajalcem.on bo načeloma povsod dobro počival. In če jahta prinaša estetski užitek, ne moti okvar, poleg tega pa določeno podjetje poskrbi za želje lastnika jahte - ostalo postane čudovito in brezskrbno. V tej smeri se je spremenil trg, ki omogoča delo le visokokakovostnim in poštenim ponudnikom storitev ali proizvajalcem.
Jahta Fairline F-line 33 © tiskovna služba
- Kako težko je v zadnjem času najti stranke v Rusiji?
- V obdobju "zlatega dežja" je vsak uspešen človek spoznal, da je nakup jahte nujen. Nekdo je jahto razumel kot 60-metrsko športno jahto, drugi pa 70-metrsko megajahto. Jahta je bila statusni atribut in nakupi so bili opravljeni dokaj hitro. Danes so stvari drugačne. Zdaj statusni nakupi izginjajo in ljudje, ki se navdušujejo nad morjem, ga imajo radi in se sprostijo na morju, postanejo stranke. To pomeni, da je na eni strani strank manj, na drugi strani pa jih ni težko najti, saj nimamo niti ene nezadovoljne stranke in se pogosto vrnejo po storitev ali za naslednji nakup, pripeljite njihove prijatelje k nam. Tržne statistike kažejo, da en nezadovoljen odvrne 11 potencialnih kupcev, zadovoljen pa v povprečju dva. Zato je za nas glavni tok ljudi, ki pridejo po priporočilih. Seveda,Vedno ga želim povečati, vendar obstaja določeno število naročil tako za gradnjo kot za storitve, ki jih lahko zadovoljimo s primerno kakovostjo. Delamo že skoraj v obsegu svojih zmožnosti. Zato nenehno iščemo visokokakovostne strokovnjake in menedžerje, da bi imeli čas, da jih usposobijo za standarde našega dela, preden jim zaupajo upravljanje naročila stranke. To pomeni, da imamo zdaj izziv z druge strani.
Izkazalo se je, da si kupim tisto, kar mi je všeč, in mojim prijateljem in strankam. In tako se je posel začel.
- Ali nameravate razširiti svojo geografijo, privabiti več strank iz Evrope in Amerike?
- Če pogledate seznam naših strank in razporeditev naročil po narodnosti, potem imamo več kot polovico strank, ki niso iz SND. Najbolj zanimivo je, da je trg jaht danes tako mobilen in živahen, da statistika iz leta v leto kaže povsem drugačno sliko. Širimo svojo prisotnost na različnih trgih in delujemo po principu zlatega jedra. Sestavljajo ga direktor in zaposleni s ključnimi kompetencami. Ko trg raste, lahko dobite upravitelje strank, ki bodo delali s prihajajočimi strankami. Ko začne upadati, lahko vedno zmanjšate najmanj produktivne. V našem podjetju je zlato jedro tisto, ki zagotavlja stabilno kakovost dela vsakega oddelka. V bližnji prihodnosti bomo začeli pozorno spremljati ameriški trg, toda iskreno, dokler ne bomo razumeli nabora koristi in postopkov,vstopiti na ta trg in imeti velike možnosti za uspeh. Ameriški trg je izredno konkurenčen.
- Kako okrevate po razstavi? Kaj vam pomaga priti v formo?
- Šport. Poletno kolo, zimski hokej. Takoj si opomorete.
- Kje počivate na jahti?
- Črno morje je bilo letos prijetna izjema, ponavadi počivam v Sredozemlju, pogosteje v zahodnem delu (Francija, Italija, Španija), pred nekaj leti pa sem imel raje vzhodni del (Grčija, Turčija). Črno morje je Soči, šli smo tudi v Gelendzhik in Anapo. V veliko veselje je, da v Gelendzhiku gradijo velik jahtni klub, zelo ambiciozen projekt. Mislim, da bo končana konec prihodnjega leta. Letos so se v tisku začele pojavljati informacije, da se bo število jahtnih klubov na črnomorski obali povečalo v okviru državne podpore za jadranje. In potem sem prepričan, Črno morje ima vse možnosti, da postane eden najboljših biserov jadralnih počitnic.>